Sachez que c’est seulement après 3 ou 4 invitations «d’échauffement » que vous serez vraiment à l’aise, même si ce sont 3 ou 4 «non ».
- Vérifiez que votre interlocuteur est le bon.
- Présentez-vous.
- Posez la question : «est-ce que je ne vous dérange pas ?»
- Personnalisez votre invitation :
la personne et à son profil.
Soyez Offreur : et souriez…. ça s’entend !
Pensez que vous offrez un Service ou un cadeau à quelqu’un que vous appréciez.
Ne laissez jamais penser à un prospect que vous avez besoin de lui.
Soyez Enthousiaste :
C’est l’enthousiasme dans votre voix qui va susciter l’intérêt et éveiller la curiosité du prospect.
Ce que vous dites est beaucoup moins important que la façon dont vous le dites.
Attention : être enthousiaste ne veut pas dire exagérer ou mentir.
Soyez Bref:
Une invitation se fait en 2 minutes, votre seul but est d’obtenir un Rendez-Vous.
Soyez très clair :ce n’est pas une invitation à dîner.
N’expliquer pas l’affaire au téléphone :
Vos prospects doivent découvrir l’Affaire dans son intégralité et dans son contexte.
Évitez les mots :
«vente, produits, réunions, marketing, parrainage, distribution,…» qui évoquent souvent des
références négatives.
Essayez de donner le choix sur le jour et l’heure :
La personne doit se sentir libre et ça lui sera plus difficile de refuser les 2 possibilités.
Invitez toujours votre prospect avec son conjoint :
Cette Affaire concerne le couple et vous éviterez toute ambiguïté si vous êtes célibataire.
Promotionnez l’Animateur de la Présentation :
Cela valorise la Présentation et vous permet d’éviter les questions, puisque ce n’est pas vous qui faites la Présentation (vous êtes la personne qui connaît quelqu’un qui…)
Refusez les «peut-être…» et les «je vais essayer…» :
Dites :
«J’ai besoin d’être sur que tu viendras, car le nombre de places est limité. Je préfère que tu me dises «non» si tu n’es pas sûr de venir».
Ne bavardez pas et apprenez à raccrocher :
Vous vous positionnez dans une démarche d’Affaire, et votre temps est précieux. C’est vous qui avez pris l’initiative en appelant votre prospect, c’est vous qui devez clore la conversation et raccrocher.
Verrouillez vos invitations en reconfirmant toujours 24h00 avant le rendez-vous :
«Nous avions pris rendez-vous pour demain…je compte sur vous ». Vous mettez tout le poids de votre confiance dans la balance, et vous insistez bien sur l’importance d’arriver à l’heure. Fixez toujours le Rendez-Vous 30’ avant le début de la séance.
Si la personne vous est familière, ne tournez pas autour du pot, l’invitation est basée sur la relation de confiance :
«Bonjour Gérard,….(les nouvelles)…as-tu 2mn à m’accorder ? –As-tu toujours en tête ton projet de faire construire ? Est-ce-que tu serais prêt à te déplacer pour découvrir un moyen qui t’aiderait à réaliser ton projet rapidement ? Est-ce-que je peux compter sur toi ? Je vais te présenter quelqu’un de très bien, qui m’as fait rentrer dans une excellente Affaire la semaine passé, ça me plaît beaucoup et j’ai tout de suite pensé à toi parce que tu as tout à fait les qualités pour faire cette Affaire, et je suis sûr que tu pourras gagner beaucoup d’argent. Tu me fais confiance ?
je ne suis pas encore capable de t’expliquer ça au téléphone, et puis il faut te montrer des documents… Est ce que tu es pris jeudi soir après dîner ? ….- Oui,…..-Bon alors est-ce-que tu peux décaler ton rendez-vous ?
C’est très important que tu puisses venir car mon ami sera là, un type extra que tu vas beaucoup apprécié, et il va t’expliquer cette Affaire. Fais moi confiance, je te garantie que tu ne vas pas le regretter, …Il faut que tu sois chez nous à 20H45. Et puis viens avec Henriette…ça l’intéressera sûrement, d’ailleurs comme je reviendrais de mon travail, si tu veux bien, je passerais vous prendre à 19H30, c’est sur mon chemin… »
Ou bien:
«Bonjour Michel,…(les nouvelles)… je te dérange 2 min , mais c’est important. Est-ce que tu as bien reçu notre courrier «Faire Part de Création d’Entreprise»? Bien, alors, comme tu as vu, Martine et moi venons de lancer notre Entreprise et j’aimerais avoir ton point de vue sur cette nouvelle activité que nous venons de démarrer». (et surtout pas : «que je vais démarrer»). « Est-ce-que je peux compter sur toi ? Que fais-tu mardi soir après ton Service? » - …heu..(surprise et hésitation)
« je pourrai te présenter mon associé, quelqu’un qui va te plaire ? Et surtout viens avec ton épouse, je suis sûr que ça va l’intéresser aussi».
Ou bien encore, plus ludique :
«Bonjour Pierre,…(les nouvelles)……J’ai découvert une Affaire très intéressante, qui me permet d’arrondir mes fins de mois et d’arrêter complètement mes gardes du week-end,
Lorsque la personne ne vous est pas familière, réaffirmez votre bonne relation -éventuellement vos affinités-, ou montrez lui l’intérêt que vous lui portez :
faîtes référence à son activité et mettez en valeur ses compétences.
Faîtes lui comprendre que vous n’avez pas beaucoup de temps et que vous n’allez pas lui faire perdre le sien.
Souvenez vous aussi que les gens ont besoin de reconnaissance. Faîtes lui des compliments sincères.